Sin caer en un optimismo exagerado, la totalidad de los expositores entrevistados coincidieron en afirmar que habían cumplido sus objetivos en una feria de la que han destacado tres hechos con un denominador común: el regreso de la compra sobre plano, de la pareja joven por debajo de la treintena y del pequeño inversor.

Denostada hasta la saciedad durante los años más duros de la reciente crisis del sector, la compra sobre plano vuelve a contemplarse como una modalidad más de acceder a la propiedad de una vivienda. “De alguna manera es algo inevitable. Bien gestionada es positiva tanto para el promotor como para el comprador”, apunta Cristina Ontoso, directora de Marketing y Ventas de Vía Célere. Donde más se está notando su regreso es en los nuevos barrios de “moda”.

Para la directora Financiera y de Administración de Amenábar, Leire Eizmendi, “la feria ha ido francamente bien”. En los dos primeros días ya habían formalizado “80 reservas en nuestras dos promociones estrella“, aproximadamente el 50% del producto disponible en ellas, “y esperamos vender el resto como resultado de nuestra participación en SIMA Otoño”. Ni vender ni reservar es el objetivo principal de Valenor, sino “informar y asegurarnos el posterior contacto”, como matiza César Cort, consejero delegado de la promotora. “Nuestro producto es singular, por lo que el público que hemos atendido en el stand ya venia muy informado”. Tanto Eizmendi como Cort coinciden en que “se nota” que el publico de la feria acude con “deseos de comprar”. En el caso de Valenor, “profesionales asentados, con vivienda en propiedad y que buscan otra de reposición”. En el caso de Amenábar, “mayoritariamente treintañeros, que buscan su primera vivienda, y también unos cuantos inversores”.

La presencia, discreta aunque pujante, de los inversores particulares no ha pasado desapercibida para ninguno de los expositores de SIMA. “Está claro que la perdida de rentabilidad de los depósitos bancarios les está obligando a dirigir su mirada a otros activos y la vivienda es una buena alternativa“, reflexiona María José Yagüe, directora en Básico, cuyo stand lucía un cartelón anunciando rentabilidades anuales del 5%. “Mucho inversor”, pero también “mucho treintañero con niños”, para concluir con un aviso: “Hacía años que no veía tantos carritos en esta feria”. Lo que estos treintañeros están buscando en el stand es una vivienda más grande, “para adaptarse a las nuevas necesidades familiares”, pero cada vez más compiten con otros potenciales comparadores más jóvenes. “Decididamente, la edad media del visitante de la feria ha bajado”, concluye Yagüe.

Este descenso en la media de edad también lo ha notado Carmelo Pérez, director comercial de Inmoglaciar. “Preferentemente hemos atendido al treintañero que está buscando su primera vivienda y que, además, conoce el producto que quiere comprar“. En lo que respecta a la afluencia de público, Carmelo Pérez se confiesa “muy satisfecho”. “Hemos tenido un visitante de calidad, que quiere comprar”.

La misma certidumbre tiene Marta Furones, directora comercial de Aelca. El visitante mayoritario que se ha acercado a su stand es “un joven que está buscando su primera vivienda y, en menor medida, un comprador de más edad que quiere cambiar de casa”. Aelca está satisfecha con los resultados obtenidos en la feria: “estamos cumpliendo las expectativas en cuanto a contactos, ampliando nuestras bases de datos y, también, cerrando algunas reservas”. Y de nuevo otra coincidencia con opiniones anteriores: “Resulta evidente que la calidad del comprador es mayor que en ediciones anteriores”.

Para Roberto Lora, director de comercial de Monthisa, estas novedades son un indicativo de que “los años oscuros ya son historia”. En su opinión, la vuelta de los inversores, “algo que también me ha llamado la atención”, no es más que la punta de lanza de una total renovación en relación a los años precedentes. “Ahora el público que vine al stand lo hace con ganas de comprar, es un público más preparado y más informado, ya no es como antes”.

Javier Castellano, director de Marketing y Comunicación de Gilmar, también coincide en esta valoración del nuevo visitante de la feria. “Cada vez vienen más a tiro hecho. Indiscutiblemente, el contacto con él es ahora mucho más comercial que antes”. En este sentido, Javier Castellano considera que la presencia de su compañía en SIMA Otoño “no solo es positiva, sino también necesaria. Como canal de comercialización e información resulta rentable”.

“Es innegable que el público que viene a esta feria cada vez tiene mas calidad”, reflexiona Ramón Lledo, director comercial de Proel, que destaca, por otra parte, la utilidad de la información alojada en la web de SIMA Otoño. “Casi el 50% de las personas que hemos atendido traía impresa la información de nuestras promociones en la web de la feria”. Y señala un matiz: “El cliente que viene buscando una vivienda de reposición lo hace muy informado, todo lo contrario que el que busca su primera vivienda, que, por lo general, viene a que le informemos”.

Un futuro optimista

El sector contempla su futuro inmediato con optimismo moderado. “Naturalmente que hemos notado una cierta recuperación”, afirma sin dudarlo Cristina Ontoso, directora de Marketing y Ventas de Vía Célere. “Con respecto a 2014, estamos triplicando las ventas, en parte también por que el cliente actual está más dispuesto. Los plazos de maduración se han acortado. Ahora tarda entre dos y tres meses en decidirse”.

Para Ramón Lledo, director Comercial de Proel, el optimismo es una cuestión de matiz. “A nivel de ventas no hemos notado una mejoría clara de la demanda en términos globales. Sí, en cambio, en zonas concretas, como la almendra central de Madrid o los ejes en torno a la A1 y la A6. En estas zonas la demanda sí está presionando”.

Por su parte, Carmelo Pérez, director Comercial de Inmoglaciar, no cree que se pueda hablar de un cambio de ciclo, con independencia de que reconozca que la recuperación es un hecho. “Digamos que estamos entrando en un fase de normalidad, como lo confirma el hecho de que ahora las casas ya no se despachan, sino que se venden y, además, a ritmos normales”.