¿Cómo se puede vender algo sin saber a quién puede interesarle? Toda actividad vinculada con el marketing de una empresa o negocio se inicia con la investigación de sus clientes. En el mundo del marketing inmobiliario esto no es una excepción.

Existe un término de gran utilidad para establecer óptimamente los perfiles de los clientes y que todo vendedor inmobiliario, sea profesional o particular, debe conocer. Se trata de la buyer persona.

Si usted busca vender una propiedad por su cuenta, saber quién o quiénes son sus buyer personas le ayudará a establecer con mayor efectividad la personalidad de sus compradores reales. Conozca las ventajas de esta herramienta de la que muchos hablan hoy.

¿Qué es una buyer persona?

Una buyer persona es una persona ficticia creada para dar una imagen visible, rostro y nombre a un grupo de clientes que coinciden en rasgos y gustos. De esta forma, las empresas pueden segmentar más fácilmente a sus clientes de siempre, a los nuevos o a aquellos potenciales.

Para comprender mejor este concepto, haga un repaso mental sobre los tipos de clientes con los que suele tratar. Luego, póngales un nombre y algún elemento que los identifique y que facilite su capacidad de recordarlo.

Por ejemplo.

• Si muchos de sus clientes son parejas de 40 años, con niños pequeños y que buscan establecer su primera residencia familiar, entonces su buyer persona puede ser “Ana y Pedro Familia”.
• Si trata más con personas que quieren invertir en bienes raíces para hacer crecer su dinero, puede identificarlo como “Andrea Inversionista”.

Algo importante que debe saber es que usted puede tener varios buyer persona que se adapten a situaciones y momentos diferentes de su negocio inmobiliario.

¿Por qué es importante identificar a la persona?

Esta herramienta del marketing inmobiliario permite elevar las tasas de éxito en el terreno altamente competitivo de los bienes raíces.

Entre las ventajas de definir a la buyer persona (o simplemente “persona”), para segmentar a los grupos de clientes están las siguientes:

• Facilita el enfoque para las estrategias de comunicaciones y los planes de marketing.
• Puede ayudar a ahorrar dinero, ya que la información inmobiliaria se envía a las personas con más posibilidad de beneficiarse, de captar los mensajes y más interesadas en cerrar un trato.
• Las personas facilitan la identificación de los problemas y necesidades de los mejores compradores.
• Permite saber cómo y dónde debe mostrar sus servicios.
• Ayuda a hacer más eficiente la concentración de los esfuerzos para complacer a grupos focalizados de compradores y no a un abanico demasiado amplio.

Pasos para crear perfiles de buyer personas

Para crear a sus buyer personas o compradores principales, siga estas estrategias de marketing:

Revise su cartera de clientes

Tome una muestra aleatoria de sus clientes actuales y del pasado. También puede hacer una lista de 6 a 10 de los clientes o compradores más recientes.

Seleccione los más representativos

Incluya a los clientes con los cuales cerró una negociación y los potenciales. Escoja a aquellos con los cuales estableció una buena relación. Puede llamarlos para completar sus perfiles.

Segmente aún más la lista

Reduzca a tres o cinco personas la representación de sus compradores o clientes ideales. Esto le permitirá concentrarse solo en los más receptivos a sus servicios o productos.

Atribuya una personalidad

Dótelo de un nombre, un adjetivo o acción clave, dele un rostro o imagínese cómo luciría. Busque fotografías, bancos de imágenes o información en internet para dar con el perfil de su cliente ideal.

Agregue características propias

Incluya datos demográficos o de comportamiento. Por ejemplo, qué calidad de vida tiene, de dónde viene, cuánto y en qué gasta, cuántas viviendas posee, si vive alquilado, metas a 5 o 10 años, etc.

Ya con estos pasos, usted puede definir a su buyer persona. Lo siguiente es establecer los objetivos y las necesidades acorde a su plan de marketing.

Si necesita asesoría para crear estrategias efectivas de marketing inmobiliario para la venta de su o sus propiedades, tenemos el equipo profesional que puede ayudarle a alcanzar el éxito.